Derribando mitos en la negociación: Win – Win

¿Colaborar o competir? He aquí el dilema

Rememorando al príncipe danés, mucho se lee en el mundo del management acerca de la postura que uno tomará frente a una negociación. Gran parte de los textos que llegan a nuestras manos sólo nos muestran un sinnúmero de ideas basadas en un estilo de negociación absolutamente ingenuo ser “duro” o ser “suave”, algo así como duro con el problema y suave con la persona. Esta historia ya cuenta con más de veinte años y, producto de un equipo de estudiosas mentes de Harvard con Ury y Fisher a la cabeza, nos muestra una visión de un mundo feliz, sin llegar, claro, a meterse con Huxley. Visión que poco se asemeja a la realidad que vivimos, por lo menos aquí, en esta parte del sur del mundo.

Una negociación “idílica”, donde lo importante es lograr cerrar acuerdos (ni hablar si ese acuerdo es ejecutable, contradictoriamente no toma en cuenta la relación a largo plazo porque no se negocia las evaluaciones posconcluido los plazos del acuerdo) de mutuo beneficio para obtener relaciones a largo plazo con nuestros clientes, por ejemplo. Win-win.

La negociación colaborativa, más que un enfoque en sí mismo, es el resultado de una estrategia a mediano plazo, donde inicialmente las partes se muestran desconfiadas entre sí legítimamente a partir de su identidad o de su rol. ¿O acaso Ud. será tan ingenuo de pensar que su nuevo proveedor de datos para su empresa es un personaje al que sólo lo desvela la productividad de su compañía? A ese personaje, enfundado en el traje de “estoy aquí para ayudarlo”, en realidad sólo le importa cumplir con los objetivos de su propia empresa. Espere, no quiero decir que no se pueda confiar en nadie. Lo que digo es que si no se convierte en mi socio y no se involucra en la rentabilidad de mi empresa está literalmente muerto en el mundo de los negocios de hoy, y esto es parte de su estrategia.

Los enfoques en negociación se forman a partir de lo que pensamos acerca de lo que es para nosotros una negociación. Esta suma de creencias genera un estilo dominante que nos acompañará el resto de nuestras vidas. A menos que nos entrenemos para poder enfrentar cualquier negociación con la mayor cantidad de herramientas posibles. Y para dominar el mayor número de estilos como para manejarnos adecuadamente en la mayoría de los escenarios.

“Colaboro o compito”

“No hay que dormirse; lo reviento; es él o yo. De paso me anoto un poroto en la empresa. Es mejor ser visto como un duro. Cuando estuve del otro lado nadie me perdonó nada. Si lo amenazo con el otro proveedor y trato de sacar la mejor tajada posible, después veremos.“

Éste y otros diálogos internos se nos cruzan en la cabeza en el momento en que estamos negociando. Obvio que esto sucede después de haber leido que hay que agrandar el pastel y trabajar con la otra parte en un enfoque ganar-ganar.

Pasamos a veces de un pie a otro, no sabiendo en quién confiar.

“Le digo que estamos gastando mucho y que me interesa bajar costos; no, mejor no digo nada para que no saque ventaja de ello.”

- La verdad es que estamos regio – digo, simulando indiferencia.

“Para que mentí.” Quizá la respuesta sea: por costumbre.

Confiar o no confiar

No caigamos en la paranoia. Nadie es nuestro enemigo, pero tampoco creamos ciegamente en la definición de visión que escribió alguien en la carpeta de presentación de la empresa de su proveedor:

“Somos partners de nuestros clientes alineándonos en la búsqueda de sus objetivos, manteniendo el liderazgo en las comunicaciones.”

Hoy la definición de visión es una tarjeta protocolar de cualquier empresa, igual que la suya. La pregunta es: ¿Es un slogan o realmente vive dentro de todo su personal?

Protocolos, rituales forman parte de la comunicación humana. Este comportamiento tribal es parte del mundo del management donde se confunde fácilmente amabilidad con cooperación.

En toda negociación hay temores, posturas, simulaciones, ritos, identidades, miedos y sentimientos inconfesables, como la codicia, la envidia, sentimientos de revancha, celos entre otras cosas. Sin contar que vivimos dentro de una cultura que se cae, se levanta, y obliga a tener un enfoque muy competitivo y a muy corto plazo a la hora de actuar. Una región donde no existe la cultura de la previsión ni del largo plazo. Si no me cree, lo desafío a preguntar a un sudamericano medio cómo se ve dentro de diez o quince años. Ante esa pregunta, Ud. sólo recibirá como respuesta una mirada entre ingenua y escéptica. “En que país vive este tipo”, se preguntará nuestro entrevistado, y encontraremos como respuesta una frase hecha o un axioma de molde.

Simplemente pasa esto porque somos seres humanos con sentimientos y emociones, metidas en un mundo de intereses y posiciones que, por supuesto, son condimentos terrenales; por lo tanto, muchos de mis colegas dan como ejemplo al respecto lo que hizo Egipto cuando estaba en el desierto del Sinaí, en vez de decirnos cómo puedo hacer que mi cliente me pague, que mi jefe me apoye o que mi hijo se acueste a la hora que pretendo.

En cada negociación surgen diálogos internos muy primarios: negociamos con nosotros mismos muy fuertemente antes de tomar posición respecto de por qué tenemos que negociar. Hay una parte mía que me dice que es mejor sacar ventaja, destruir al otro, someterlo con mi poder sobre él; y hay otra parte que me dice que es mejor proteger el vínculo con el otro, generar confianza mutua, buscar que ambas partes queden satisfechas.

Algunos puntos clave

Para poder negociar con éxito es necesario conocerse a sí mismo, reconocer los diálogos internos y pensar en términos estratégicos a mediano plazo. Busque un motivo real para ser colaborativo o competitivo. No existen soluciones mágicas para resolver los conflictos o negociaciones. No hay fórmulas; sólo negociaciones distintas.

Ud. puede tomar un enfoque colaborativo con quien es proveedor de materia prima para su empresa; ser competitivo con el tipo que está desesperado por vender unos terrenos, y ser obsequioso con la señorita a la que está rondando.

Tomar el proyecto de negociación colaborativa de Harvard como las sagradas escrituras, al momento de enfrentar un negocio o un conflicto, no es lo que recomiendo. En el mundo hay varias escuelas de negociación, con menos marketing que la del amigo Ury, of course. Pero por ello no menos aplicables a la hora de cerrar acuerdos.

El estilo de negociación es una de las herramientas más poderosas con las que podemos contar. Son literalmente herramientas clave a la hora de empujar en la negociación para que algo suceda o de tirar para mi lado situaciones que me convengan a la hora de confiar o crear situaciones de seducción.

El mejor negociador no es el que más trucos tiene sino el que más herramientas domina.

Si Ud. sólo usa el estilo colaborativo, pues pecará de ingenuo; si abusa del transador obsequioso, se lo verá como un manipulador sin remedio; y si su única herramienta es un estilo competitivo, será visto como un trepador sin piedad.

El negociador exitoso no es el poseedor de un don hipnótico o manipulador.

El negociador exitoso es aquel que posee su maletín completo de herramientas. No es un artista en el uso de una sola.

En algunas empresas donde he tenido la posibilidad de desarrollar estas habilidades de negociación, tanto a líderes como a directivos o a personal comercial, me han preguntado muchas veces:

- ¿No es que siempre hay que pensar en el Win- WIn?

Siempre respondo lo mismo:

El ganar-ganar es una situación ideal a la que debemos apuntar cuando tenemos relaciones comerciales estratégicas a largo plazo o relaciones continuas (ejemplo: relaciones internas en la compañía). En otras situaciones de negociación vamos a encontrarnos con que necesitamos transar, aprovechar, ceder, obsequiar, acomodarnos, o simplemente evadir.


Agregue a lo que ya conoce de Harvard otras herramientas más pragmáticas que le permitan conocer y profundizar acerca de los estilos de negociación. Excelentes ejemplos son Cohen, Albretch, Branderburguer, Kozicki, Brian Clegg. No le tema al siniestro e inescrupuloso Robert Greene y sus 48 reglas del poder. Y, por qué no, al reflexivo y parabólico amigo oriental Sun Tzu.

Trabajar dogmáticamente el estilo colaborativo de Harvard sólo le servirá para algunas pocas negociaciones. Vivimos en una parte del mundo competitiva y cortoplacista.

Ser un maestro en el arte del uso del martillo no lo convertirá en un gran carpintero. Lo será cuando maneje el serrucho, el cepillo y la garlopa, y pueda escupir clavos con la precisión de un robot.

Recuerde: “Si sólo cuenta con un martillo, verá todos los problemas como un clavo.

A todos los interesados en conocer su estilo-perfil negociador pueden escribirme a: tomas_ramirez@yahoo.com.mx