La mente de un ganador es una mente supra consciente

¿Eres feliz con lo que haces? ¿Cuáles son los pensamientos que cruzan por su mente al recostar su cabeza sobre su almohada todas las noches? ¿Cuáles son sus pensamientos cuando abre sus ojos cada mañana? Aunque seguramente no les da mucha importancia, aquellos pensamientos van a determinar sus compromisos por lo tanto sus decisiones, sus acciones y últimamente definirán el como se siente, sus emociones. Eso determinará si su vida va a ser exitosa o no. Por eso tiene que comenzar con un cambio en su mentalidad si quiere triunfar en el emprendimiento de la vida, deberá descubrir una forma muy poderosa y simple de cambiar sus compromisos.
“Dime cuales son sus pensamientos y te diré que acciones vas a tomar, dime que acciones tomas y te diré con que estás comprometido”

¿Se ha preguntado alguna vez cuál es el factor principal que le va a ayudar a tener éxito en su emprendimiento y en su vida?
¿Un excelente rendimiento académico y un trabajo bien renumerado?
¿Estudiar en una Universidad prominente?
¿Un sinnúmero de diplomas colgando en su pared?
¡No! Es algo mucho más valioso que eso.
Es su compromiso.

¿Cuáles son sus pensamientos?

“Somos lo que estamos pensando la mayor parte del tiempo.”
¿Son pensamientos de temor o de confianza? ¿De fe o falta de esperanza? ¿De fracaso o victoria?
Antes de continuar vale la pena (la alegría también) de ver en que consiste el pensar, es decir, que son los pensamientos. Después de muchos años de investigar, capacitar y formar directivos y ejecutivos de alto rendimiento me he dado cuenta que pensamos porque tenemos la capacidad del lenguaje. Cuando pensamos estamos conversando con nosotros mismos, Es una conversación privada, y esta produce imágenes en nuestro cerebro y este se encarga de enviar y estimular todo el arsenal bioquímico y biológico que produce los cambios anímicos y emocionales disparados algunas veces por estímulos externos y otras veces por estímulos internos (por los propios pensamientos ). El asunto no es tan lineal, es decir, la manera en que cada uno lea esos estímulos condiciona "la fabrica" de pensamientos, estos a la vez producen comportamientos que se manifiestan en la manera de conversar con uno mismo (pensar) y con otros (comunicación).
Lo que aprendemos inconscientemente y también conscientemente generan patrones de pensamientos que tendrán consecuencias en el quehacer diario y determinarán si alcanzará el éxito o si obtendrá un fracaso en todo lo que emprenda.

Su mentalidad fue forjada desde su niñez temprana. Sin darse cuenta usted adoptó ciertas formas de pensar y hacer debido a su educación, entorno social y físico y también al conjunto de sus vivencias y experiencias adquiridas durante el transcurso de su vida. Este conjunto de elementos forman los que se le llama los modelos mentales. El conjunto de los pensamientos adquiridos durante su vida componen sus modelos mentales, la cual determinará sus creencias, sus compromisos, sus decisiones y su forma de actuar.

Consecuentemente, todo lo que usted cree lo crea. Haga este ejercicio: Conjugue el verbo creer y crear en primera persona. YO CREO. Si usted cree “mal”, tendrá pensamientos negativos y tomará decisiones que luego se arrepentirá de haberlas tomado. Si sus patrones de pensamientos lo conducen a tomar decisiones desacertadas,¿ no será que su propio inconsciente le está diciendo que piense diferente?

La Biblia dice: "Lo que un hombre piensa, eso es" (Proverbios 23:7). Su subconsciente está diseñado para mantenerlo en línea con sus creencias. Por lo tanto, cualquier cosa que usted determina creer en su interior, se revelará exteriormente. Su vida puede estar limitada por patrones de pensamientos negativos en éste momento, sin que usted esté consciente de ello. Quiero aclarar que cuando hablo de subconsciente o inconsciente me refiere a todo aquello que hago sin darme cuenta cual es la creencia que estimuló ese pensamiento, por ende esa acción.

¿Cómo puede llegar a ser un esclavo de sus pensamientos, sin darse cuenta?

Se dice que en la India, país en el cual todavía se usan elefantes para el trabajo diario, la domadura de estos mamíferos gigantes se efectúa de la siguiente manera:
Cuando el elefante aún es muy chico, se amarra de una extremidad con una cadena a un palo. El elefante chico siente dolor al tirar de la cadena y muy pronto aprende a mantenerse quieto, amarrado al palo de su dueño.
A medida que el elefante crece, nunca se olvida de ésta experiencia. A pesar de ya tener la fuerza necesaria para tirar de la cadena y liberarse, sigue obedientemente amarrado al palo, ya que su mente fue condicionada para eso.

Tal como el elefante adulto, usted fácilmente puede estar preso en un “modelo mental” que lo limita enormemente sin estar consciente de ello.

Por lo tanto, si usted quiere implementar algún cambio en su vida, va a tener que revisar con que está comprometido, con sostener esos “archivos defectuosos” de pensamientos negativos, de fracaso, de derrota, o simplemente comprometerse con accionar de manera diferente y consistente. Para eso tendrá que incorporar nuevos modelos mentales que generen nuevos patrones y pensamientos de victoria que cambiarán su propia percepción de usted y de sus capacidades y le ayudarán a mirar desde otra perspectiva.
¿Cómo puede cambiar ampliar sus Modelos Mentales?

Unos de los enemigos más grandes del cambio es el Status Quo, y muchas veces no lo hacemos por miedo. Muchas veces el miedo actúa como si fuere un interés que vengo pagando por una deuda que no tengo. ¿Salir del SQ y emprender un cambio de vida, de pensar? Esto no es tan fácil de lograr. El hombre ha intentado de elaborar miles de formas diferentes de deshacerse de sus ataduras mentales. Desde la filosofía, ciencias como la psicología, el humanismo hasta el desesperado intento de sumirse en algún remedio, droga o alcohol, la búsqueda por un estado mental que nos da la paz necesaria para vivir una vida plena en todas las áreas ha marcado la historia del hombre desde sus inicios.

El primer paso a dar es reconocer que necesitamos un CAMBIO. Reconocer que para encarar los nuevos desafíos requieren de una nueva mirada, y para cambiar producir un cambio de fondo, o sea, una transformación, es necesario entrenamiento. En medio de todas las alternativas disponibles, siempre surge la respuesta simple y clara de nuestro Creador, el libre albedrío. En otras palabras tenemos cada uno de nosotros la libertad de ELEGIR. La elección es una capacidad ultra-poderosa que cada una de nosotros tenemos a nuestro alcance.

La pregunta es: ¿Qué vas a elegir? Ser victima de las circunstancias o protagonista de tu re-creación.

No necesitas ver toda la escalera, sólo dar el primer paso.
(Martin Luther King)

Una solución al problema de nuestra mentalidad negativa es tan simple que el razonamiento humano automáticamente la cuestiona. Solo un corazón humilde podrá acceder a Su fuente de sabiduría que renovará su propia mente a un estado de efervescencia positiva. La solución está a una conversación de distancia.

¿Qué pasaría si usted pudiera acceder estos pensamientos y caminos más altos y no tuviera que depender de su mente limitada que fácilmente sucumbe ante pensamientos de duda y de temor?
Quizás es tiempo de dejar de luchar por su propia cuenta y de considerar una manera de vivir que le garantiza la plenitud y el éxito en todas las áreas de su vida, inclusive su situación financiera y su negocio.
Personas como Jesús, Mandela, Martin Luther King, Gandhi, entre otros pagaron un precio. A partir de ello sus mentes le abrieron nuevas posibilidades y de pronto a partir de sus visiones otros pudieron visualizar nuevas posibilidades. La mente de un ganador es como una persona cuyos emprendimientos aunque por momentos las cosas no salgan como lo planifican UD se mantiene en paz, comprometido y actuando coherentemente con la mente de un ganador.
Es hora de redimirse, el término redención literalmente significa "Pagar una fianza para liberarse de la esclavitud." Pagar un precio.

Entonces otras preguntas que se me ocurren: ¿Qué precio estás dispuesto a pagar por tu redención? ¿Qué certezas hoy te dicen que no es posible? ¿Hacia donde vas a re-enfocar tu compromiso maestro? ¿En donde te vas a atrever a no tener razón? ¿Qué quieres tener razón u obtener resultados deseados?

Si ya sabes lo que tienes que hacer y no lo haces entonces estás peor que antes.(Confucio)

Liderazgo: Inspiración y motivación

Con 25 años de actividad profesional y casi la mitad de ellos investigando, capacitando y facilitando aprendizajes en distintas instituciones académicas y corporaciones sobre los procesos de LOGRAR resultados esperados, el liderazgo sigue siendo unas de las temáticas que mas me apasionan. Muchas versiones e interpretaciones he escuchado sobre el liderazgo, y cada vez que un director a la “cabeza” de una empresa o un ejecutivo a cargo de equipos de trabajo contrata mis servicios, una de las primeras preguntas que hago es la siguiente: ¿Cuál es su filosofía de liderazgo? ¿Cómo logras inspirar a tu equipo para dar lo mejor?
Muchos responden dando el ejemplo, cantando una canción, leyendo una frase, entre otras. Yo respondo casi siempre: Eso está bien, eso es lo que hay que hacer, pero lograr inspirar a los demás que nos rodean, conseguir que den mas de lo que creen que pueden y son capaces de dar, es un trabajo muy difícil, y parece imposible. A veces creo que sirve usar el trabajo de otros. En este caso voy a usar el trabajo de Nelson Mandela. Mandela contaba que cuando estuvo preso 27 años en Robben Island, usaba un poema victoriano que se llama Invictus. Mandela cuenta que cuando las cosas se ponían muy mal encontró inspiración en ese poema. Mandela decía: Eran solo letras, pero eso lo ayudó a mantenerse firme cuando lo único que quería era estar acostado.

Cuando todo parece esencial, como si fuera un tema de vida o muerte, es cuando aparece el liderazgo como concepto para inspirarse e inspirar a otros, motivarse y motivar a otros, y todo, y digo absolutamente todo depende del grado de inspiración y motivación que un individuo tiene para liderarse a si mismo y más aún en el arte de liderar a otros para lograr resultados extraordinarios, que por si mismos serian incapaces de lograr. Liderazgo no implica hacer por otros, implica ser contexto inspirador y motivador para que otros vean posibilidades donde antes no la veían y por ende empiecen a actuar coherentemente con eso que se desea lograr. Entonces desde mi perspectiva liderar es inspirar y motivar para que otros den mas de lo que creen son capaces. Aumentar la capacidad de acción de uno o más individuos, respetando valores como: La libertad, el respeto, la escucha, la elección, pero sobre todo el amor. A partir de ello entonces tenemos un contexto para inspirar y motivar.

¿Qué quiero decir con inspirar y motivar? Para responder a esa pregunta les voy a dejar el mismo poema que Mandela leía cada vez que tenía ganas de no levantarse más y rendirse ante las circunstancias adversas.

INVICTUS
En la noche que me envuelve,
negra como un pozo insondable,
doy gracias al dios que fuere
por mi alma inconquistable.
En las garras de las circunstancias
no he gemido ni llorado.
Ante las puñaladas del azar
si bien he sangrado, jamás me he postrado.
Más allá de este lugar de ira y llantos
acecha la oscuridad con su horror,
no obstante la amenaza de los años
me halla y me hallará sin temor.
Ya no importa cuán recto haya seguido el camino,
ni cuántos castigos lleve a la espalda,
soy el amo de mi destino,
soy el capitán de mi alma.
William Ernest Henley (1849–1903)

Sobre el autor del poema:

A la edad de 12 años, Henley fue víctima de la tuberculosis. Años después, la enfermedad había alcanzado su pie y los médicos anunciaron que la amputación por debajo de la rodilla sería la única forma de preservar su vida. En 1867 había logrado pasar con éxito el examen de entrada a la Universidad de Oxford. En 1875 escribía el poema desde una cama de hospital. A pesar de sus problemas de salud, vivió su vida de una forma activa hasta su muerte a los 53 años.

7 pasos para aumentar su resiliencia, una capacidad clave para lograr resultados extraordinarios

Durante un procedimiento de corrección de espina bífida en un feto de 21 semanas dentro del útero, Samuel (bebé) empujó su pequeña mano fuera del pequeño cuadrado que los cirujanos habían abierto en el útero de la madre. Cuando el médico levantó la mano del feto, Samuel reaccionó y apretó el dedo del doctor. El doctor movió el pequeño puño, pero Samuel se mantuvo firme. En ese momento fue que tomaron la foto”.



La semana pasada estuvimos tratando el tema de compromiso y resultados. Incluso hablamos que cada vez que se desea alcanzar un resultado extraordinario, se requieren de acciones extraordinarias, en otras palabras de un "fuerte compromiso". No sé si el bebé tiene conciencia de ello, pero sin duda está aferrado a la vida y en ese momento "sabe" de que y de quién depende.
¿Alguna vez ha dudado sobre sus capacidades para alcanzar el éxito en su emprendimiento? No subestime el poder de aquellas dudas. Son la razón principal por la cual los proyectos fracasan. Al contrario de lo que muchas personas piensan, el éxito no depende tanto de nuestras aptitudes o conocimientos, sino mucho más de nuestra resiliencia. En solo unos minutos les diré que es la resiliencia y  7 pasos desde una perspectiva espiritual pero práctica, que usted puede tomar para aumentar su resiliencia.

El éxito es ir de un fracaso en otro sin perder el entusiasmo, según un dicho famoso de Winston Churchill. A pesar de que esto no suena muy alentador, refleja una verdad que solo es conocida por personas que han alcanzado el éxito, porque la vivieron en carne propia. Muchas personas fracasan en sus emprendimientos simplemente porque dejan de luchar.

Recuerden la frase: Odié cada minuto de entrenamiento, pero dije, ' No renuncies. Sufre ahora y vive el resto de tu vida como un campeón

» Muhammad Ali »

Parece ser que  detrás de un fuerte compromiso existe una meta-habilidad .La resiliencia. Esta meta-habilidad es clave en el camino hacia el éxito en cualquier área de la vida. Más que el entrenamiento o la capacitación adecuada, el conocimiento o la experiencia adquirida, la resiliencia es la que determinará el éxito, ya sea en un negocio, en el directorio de una empresa, en el deporte, en nuestras relaciones humanas o cualquier otro emprendimiento que el ser humano realiza.
Según Wikipedia, el término resiliencia se refiere a la capacidad de las personas para sobreponerse a períodos de dolor emocional. Una persona que posee una resiliencia adecuada, puede sobreponerse a contratiempos o incluso resultar fortalecida por los mismos.
En la física simplemente significa la capacidad de un cuerpo de retornar a su forma original después de estar sometido a presión, sin deformación ni rotura.
¿Usted es una persona que ha podido sobrellevar momentos difíciles en su vida sin perder su alegría por vivir, sin amargarse y sin caer en la desesperanza?
Si es así, pertenece a una minoría. Y si no es así entonces llegó la hora de entrar al cuadrilátero para entrenar esta capacidad mental e incluso física de tolerar presión-estrés sin fracasar en el intento.
Mientras vivimos, "la vida" deja sus marcas-historias en la gran mayoría de las personas que, muchas veces, no pueden recuperar su "forma original" tras sufrir un contratiempo. Las experiencias “negativas” por las cuales los seres humanos pasan, los pueden afectar de tal manera que caen en un estado de lo que yo llamo "vivir en blanco y negro". El diario vivir pierde su colorido y las personas afectadas se hallan en un estado de apatía e indiferencia que solo busca sobrevivir más que emprender y triunfar.
Bajo estas condiciones es muy difícil emprender en un negocio o en cualquier otro proyecto de vida con éxito.
Sin embargo, hay maneras de sobreponerse e incluso de restaurar el “daño” que han dejado las tormentas de la vida en nosotros. Usted puede desarrollar su inteligencia emociona y corporal a tal punto que incluso podrá salir fortalecido con las experiencias negativas que ha tenido.
A continuación nombraré 7 pasos que usted puede tomar para aumentar su resiliencia frente a los obstáculos en la vida:
Paso # 1: Cambie su mentalidad
En la Biblia dice que no nos debemos conformar a las maneras del mundo, sino debemos renovar nuestra mente para poder comprobar cual es la buena voluntad de Dios, agradable y perfecta. (Romanos 12:2).
Nuestra mente es el centro de comando de nuestras vidas. Si creemos mal, pensaremos mal, tomaremos malas decisiones y actuaremos mal. Así de simple.
El problema es que nuestros patrones de pensamiento normalmente están tan arraigados en nuestra mente que funcionan en piloto automático. Nuestra actitud frente a determinadas situaciones está condicionada por miles de factores que nos hacen reaccionar inmediatamente, sin pensarlo bien.
¿Entonces, cómo podemos cambiarlos?
Los pensamientos negativos no se pueden anular con pensamientos positivos. La única manera de deshacerse de un patrón o hábito de pensar mal y generar pensamientos malos es hablar o confesar o simplemente declarar un pensamiento contrario en cuanto aparezca. por ejemplo: "siempre me pasa a mí, porque será que todo me sale mal. Estoy realmente agotado". Este pensamiento aún UD teniendo la razón y el fundamento para decir, pensar incluso sentirse mal bajo ningún punto de vista sino lo considero, identifico y registro le será muy difícil cambiar ese sentir, enojo, frustación.
Distinto sería : "Siempre me pasa a mí. Espera un momento!! Siempre? A partir de este momento, digo BASTA y declaro que este mal momento será una posibilidad para entrenar, por ejemplo mi paciencia". Acá en este segundo momento reconozco una dificultad que a priori me "hace sentir mal" pero la uso como materia prima para entrenar una manera de responder que me hace amo de mi destino, capitán de mi alma. Como dijo Mandela. Este paso tiene que ver con el siguiente.
Paso # 2: Cambie su modo de conversar ( HABLAR + ESCUCHAR)
Una de las herramientas más poderosas que Dios nos ha dado es nuestra boca. Según la Biblia, la muerte y la vida están en el poder de la lengua (Proverbios 18:21). Con ella podemos dirigir nuestras vidas de la misma manera que un enorme barco es dirigido por un pequeño timón (Santiago 3:4).
Al sustituir sus pensamientos malos con declaraciones positivas, se dará cuenta de que su mente queda atenta cuando usted habla. Es la mejor manera de deshacerse de malos pensamientos.
Tomo como ejemplo el libro de la biblia solo como referencia. Tome las referencias que sus creencias le permitan y estudie las promesas, por ejemplo que Dios nos deja para tomarlas como guias para construir nuestras vidas. Declare posibilidad cada vez que pensamientos de derrota comienzan a dominar su mente. Recuerde que cada momento es una oportunidad para empezar, para aprender para hacer algo diferente.
Paso # 3: Desarrolle su paciencia
Somos la generación del microondas. Queremos tenerlo todo inmediatamente con tan solo oprimir un botón. Sin embargo, en la vida no siempre podemos esperar resultados instantáneos. Muchas veces tiene que pasar mucho tiempo hasta que nuestro emprendimiento haya alcanzado la madurez en la cual demostrará los frutos que tanto añoramos.
Muchas personas abandonan buenos proyectos simplemente porque no tuvieron la paciencia de esperar que rindan frutos. Es más penoso cuando otras personas cosechan los frutos de todos los esfuerzos invertidos en el proyecto, porque los gestores iniciales no fueron capaces de aguardar el momento oportuno.
Paso # 4: Ejerza auto disciplina
Para tener resiliencia, es muy importante el grado de auto gobernación que tenemos. La disciplina es un factor relevante en la superación de obstáculos en la vida. Es una cosa esmerarse por un emprendimiento o un negocio cuando todo va bien y es otra cosa muy diferente cuando estamos en medio de las adversidades. Solo la disciplina nos podrá mantener en un lugar de perseverancia cuando nos encontramos en medio de una situación difícil.
Como bien dijo Vince Lombardi: "El diccionario es el único lugar en el cual el éxito viene antes que el trabajo".
Paso # 5: Adquiera un estilo de vida que perdona
¿Usted está guardando rencor contra alguien quien le ha perjudicado en el trabajo, negocio o vida personal?
Uno de los factores más dañinos en nuestras vidas es el de recordar el daño que otros nos han causado. Nos produce sentimientos de rencor y de venganza que últimamente se transformarán en una maleza que invadirá todas las demás áreas de nuestras vidas.
Perdonar no significa olvidar, ya que olvidar a veces es imposible. Perdonar simplemente significa:
• Liberarse de sentimientos negativos hacia alguien
• Confiar en que Dios hará justicia en lugar nuestro
• Tener una actitud humilde que reconoce que también se ha equivocado y que también quisiera ser perdonado por ello
• Reconocer que Dios nos ha perdonado a cada uno nuestros pecados a través de la muerte de Jesús y que así también nosotros debemos perdonar
• Saber que, al perdonar, nuestras oraciones son contestadas (Marcos 11:25)
Paso # 6: Busque buenos mentores
"El que anda con sabios, sabio será, mas el que se junta con necios será quebrantado" (Proverbios 13:20)
La mejor manera de alcanzar el éxito en su emprendimiento es caminar con personas que ya lo han alcanzado. No solo le servirán de ejemplo, sino también lo inspirarán a pensar en grande y le ayudarán a seguir motivado cuando las cosas no funcionan bien.
Paso # 7 Crezca en su fe
Nuestra fe es clave en alcanzar el éxito. Sin embargo, es importante especificar en qué podemos tener una "fe que mueve montañas", aquella fe que nos permite vencer los obstáculos que se nos presentan en nuestro diario vivir. Es la fe en Jesús y en su obra en la cruz que nos liberó de la maldición y nos otorgó la victoria sobre cualquier circunstancia adversa, si aceptamos su regalo.
Si usted sigue concientemente estos 7 pasos, su vida cambiará y, en vez de vivir de un fracaso en otro, podrá saborear el éxito en todo lo que emprenda

COMPROMISO Y RESULTADOS

Odié cada minuto de entrenamiento, pero dije, ' No renuncies. Sufre ahora y vive el resto de tu vida como un campeón

» Muhammad Ali »

La semana pasada conversaba con mis principales colaboradores, les conté / declaré mi visión empresarial, les dije: este año 2011 somos el broker más importante en facturación y en cantidad y calidad de asesores.

Tremenda declaración, de hecho en ese momento la reunión se centraba en la presentación del plan estratégico de ventas para el año 2011. Al final de la reunión me quedé pensando: ¿Que es lo que se necesita para lograrlo, al menos el ingrediente más importante para que eso que me estas contando suceda? Mi respuesta fue simple: Un fuerte compromiso. Cuando salí de la oficina me quedé pensando sobre como “transmitir” ese mensaje: Lo más importante es generar en la gente un “fuerte compromiso”. A partir de esa declaración se me ocurrieron varias preguntas: ¿Que significa comprometerse? ¿Qué es? ¿De qué se trata? ¿Qué significa comprometerse? ¿Qué implica en nuestras vidas el modo en que entendemos el compromiso? ¿Qué consecuencias tiene el comprometernos y el mantener o no la palabra empeñada? ¿Qué relación tenemos en nuestra vida cotidiana con nuestros propios compromisos y los de los demás? Y, lo que es más importante aún ¿de qué manera nuestros compromisos se relacionan con nuestra satisfacción, con nuestra efectividad para lograr lo que nos proponemos y con nuestra capacidad para ejercer nuestra capacidad de acción (poder) y asistir a otros seres humanos a que ejerzan el suyo?

Se ha argumentado que una acción que distingue a los seres humanos del resto de los seres del reino animal es que tenemos la capacidad de generar compromisos (objetivos, metas, intereses) y de actuar coherentemente con ellos, mientras que la conducta de los demás animales es una función de su instinto. Siempre estamos comprometidos. Sin compromiso no podríamos coordinar acciones. No tendríamos instituciones tales como el matrimonio, las empresas y no serían posibles hechos cotidianos tales como encontrarnos a tomar un café con alguien. La vida cotidiana sería una serie de acontecimientos azarosos.

El futuro del ser humano nunca podría ser más que una extensión mecanicista de lo que ya ha ocurrido antes y la vida, en su mayor parte, sería condicionada por las circunstancias, por interpretaciones, por la eventualidad. La capacidad de comprometernos es probablemente el aspecto más destacable y constitutivo de nuestra existencia como seres humanos y lo que nos va a permitir romper con el círculo vicioso del status quo. A pesar de esto, la palabra “compromiso” y lo que ella significa, esta en un trasfondo de obviedad con un significado que tiende culturalmente más a la obligación y al cumplimiento, al menos la mayor parte del tiempo.

Desde esta perspectiva estamos esencialmente “entrenados” para contraer sólo aquellos compromisos que estamos seguros de poder cumplir basados en nuestra experiencia previa. Esto es reforzado por especulaciones, explicaciones y justificaciones acerca de lo que podría pasar si faltamos a la palabra empeñada. Sin embargo, las explicaciones y justificaciones son en sí mismas proyecciones del pasado en el futuro. Considero que esta perspectiva es errónea y constituye un obstáculo que nos desalienta a asumir riesgos, a resignarnos cuando los problemas y desafíos llegan, dificulta nuestra responsabilidad respecto de la acción y nuestra relación con el compromiso, y limita las posibilidades de generar cambios paradigmáticos, vital para no ser fósiles vivientes en términos operacionales.

El compromiso define la relación entre un futuro que está totalmente determinado por circunstancias históricas y uno que puede ser influenciado, cambiado o creado por los seres humanos. Cuando no nos comprometemos conscientemente o nos comprometemos condicionalmente, seguimos estando comprometidos –con el statu quo. ¿Qué quiere decir esto? Quiere decir que “siempre estamos comprometidos con algo”

Por ejemplo: Un Juan es vendedor independiente. Dentro de su cartera de productos de venta directa ofrece los servicios de medicina prepaga. Usualmente, a las 9 hs sale de su casa a visitar clientes y posibles clientes en distintos puntos de la ciudad de Buenos Aires .Este individuo tiene la posibilidad de administrar sus tiempos, o sea es su propio jefe. Un día, temprano, a las 7 hs, se levanta, ve que el día esta lluvioso, y dice: ¡Que día para seguir durmiendo! ...

¿Les ha pasado algo parecido, que un día algo tienen que hacer, y el escenario meteorológico es lluvioso? Volviendo al tema del vendedor, la lluvia y su compromiso. Veamos dos posibles accionar de este vendedor.

1er escenario piensa, reflexiona y acciona: No tengo ganas para salir a trabajar un día así. Me quedo durmiendo.

2do escenario piensa, reflexiona y acciona: Wao!!! Que día mas horrible para salir a la calle. Se me ocurre una idea!!! Me voy a un shopping, bajo techo, mucha gente de compras, más ahora que están de vacaciones y posiblemente quieran contratar una prepaga porque se van de vacaciones y posiblemente vean esta oferta atractiva para estar tranquilos.

Les pregunto ¿Está el vendedor comprometido en cada escenario?

¿Cuál es el compromiso de cada vendedor?

Ambos están comprometidos y la acción habla del compromiso de cada uno, el primero esta más comprometido con dormir que con vender y el segundo aunque reconoce que le gustaría seguir durmiendo su compromiso de vender es mas grande. Es por eso que entiendo que estar fuertemente comprometidos con lograr nuestros planes debe prevalecer sobre lo circunstancial. Y transformar lo circunstancial en oportunidad es parte de un compromiso con uno mismo de superarse a si mismo.

El compromiso no es sólo personal. Cuando nos comprometemos, también estamos creando expectativas en los demás, y, en muchos casos, nuestras promesas tienen un impacto importante y directo en las elecciones de los demás y en cómo perciben su futuro. Los compromisos tienen la particularidad de abrir ciertos futuros en particular y de cerrar otros simultáneamente. Cuando los padres se comprometen a mandar a su hijo a una escuela determinada, están haciendo mucho más que sólo proveerlo de ciertas oportunidades educativas. El niño también está siendo ubicado en una cierta situación que le permitirá elecciones o compromisos que de otra manera no estarían disponibles. Del mismo modo, los compromisos de nuestros antepasados bajo la forma de una “realidad” que podemos aceptar como propia o cambiar por medio de nuevos compromisos. En este sentido, el compromiso es tanto un fenómeno social como una expresión de las elecciones individuales.

El compromiso existe sólo en nuestro hablar y escuchar –en el lenguaje. Un compromiso ocurre en la conversación como una “acción lingüística” que hace aparecer ciertas condiciones futuras como posibilidad que, al ser cumplida, se transforma en una nueva “realidad”. El poder del compromiso es que es la única acción de la cual son capaces los seres humanos en la cual el futuro y el presente aparecen en el mismo momento. Cuando yo prometo encontrarme con alguien, en el momento mismo de hacer a promesa, estoy evocando el tiempo y circunstancias futuras de nuestro encuentro. Me estoy comprometiendo a estar en el lugar y el momento que hemos determinado. Del mismo modo, el que pidió el encuentro o aceptó el ofrecimiento, se compromete a lo mismo. En ese sentido, tanto prometer como pedir son compromisos a participar en la creación conjunta de un futuro en particular. Si no me hago cargo de mis promesas y pedidos, no serán escuchados como compromisos y no querrán coordinar acciones conmigo. El resultado será caótico, producirá desconfianza o enojo y eventualmente dejaremos de comunicarnos o –lo que es más frecuente- acordaremos implícitamente hacer lo que las circunstancias permitan y evitaremos el tema de la responsabilidad por nuestras acciones.

Esta reflexión la empecé con una frase de unos de los deportistas mas grande de la historia, el decía que odiaba entrenarse, lo sufría pero su compromiso estaba puesto en ser campeón toda su vida.

¿Cual es el entrenamiento que hoy necesitas empezar hacer para ser el campeón de todos tus resultados?

Es un acto de grandeza por lo tanto de humildad reconocer las oportunidades que te regala la vida para crecer. Duele pero no crecer duele más

FORMULANDO OBJETIVOS EXTRAORDINARIOS

Podría decirme, por favor, qué camino he de seguir desde aquí?
- Eso depende en buena medida del lugar adonde quieras ir - dijo el gato
- No me importa mucho adónde .. - dijo Alicia
- Entonces no importa por donde vayas - dijo el gato

Lewis Carroll, Alicia en el país de las maravillas
En general, cuando tenemos problemas o desafíos personales o laborales propios y/o delegados para lograr los objetivos nos hacemos las siguientes preguntas:

1. ¿Qué está mal?
2. ¿Por qué tengo este problema?
3. ¿De qué manera me limita y qué puedo hacer?
4. ¿Cómo este problema me detiene para hacer lo que yo quiero?
5. ¿De quién es la culpa de que tengamos este problema?
6. ¿Cuál es el peor momento en el cual has experimentado este problema?
7. ¿Por cuánto tiempo lo has tenido?

Estas preguntas tienden a guiarnos a considerar a quién culpar, qué está mal y nos separa de lograr la meta o el objetivo.

AHORA, CONSIDERA DIES (10)PREGUNTAS PARA LOGRAR UNA EFECTIVA FORMULACIÓN DE OBJETIVOS:

1. ¿Qué es lo que quiero, realmente?.
Asegúrate que está definido en términos positivos. Piensa más en lo QUE QUIERES que en lo que no quieres.
2. ¿Qué veré y oiré cuando haya logrado el objetivo?.
Describe el objetivo con todos los detalles sensoriales, es decir, con todos los detalles de vista, oído, tacto, gusto y olfato.
3. ¿Puede ser iniciado y mantenido bajo mi responsabilidad?.
Cualquier objetivo debe ser iniciado, mantenido y promovido por ti, el objetivo escogido debe reflejar cosas en las que puedas influir personalmente.
4. ¿Tiene el objetivo la dimensión adecuada?.
Si es muy grande, pregúntate ¿Qué es lo que me impide alcanzarlo? y convierte los problemas en pequeños objetivos, hazlos lo bastante pequeños y alcanzables. Si es muy pequeño para motivarte, pregúntate, ¿Es parte de un objetivo superior?. ¿Por qué es importante para mi lograr este objetivo?
5. ¿Cómo sabré cuando logre el objetivo?¿Cuál es la evidencia? Piensa en la evidencia de base sensorial que te permitirá saber que has logrado lo que querías.
6. ¿Dónde, cuándo, con quién lo quiero? ¿En que contexto?
Imagínate el objetivo de la manera más especifica posible. Una vez identificado el contexto, pregúntate ¿Es ecológico el contexto escogido. ¿Está basado en información sensorial?
7. ¿Cómo el objetivo escogido afectará mis actividades y las actividades de otros? ¿Qué ganaré o perderé ? ¿Qué ganarán o perderán otros?.
Sopesa las consecuencias en tu vida y en tus relaciones si consiguieras tu objetivo. Considera los sentimientos de duda que comiencen con un "si, pero. ¿Qué consideraciones representan estos sentimientos de duda? ¿Cómo podrías cambiar tus objetivos para tenerlos en cuenta?
8. ¿Qué te detiene de LOGRAR EL OBJETIVO DESEADO, AHORA?.
Identifica las creencias limitantes. Esta información tiene que estar basada en información y descripta sensorialmente.
9. ¿Qué recursos tengo ya, para obtener mi objetivo?
¿Qué recursos necesitas con el fin de lograr tu objetivo?
10. ¿Cómo puedo empezar a lograr mi objetivo y cómo puedo mantenerlo?

Luego de estas preguntas el paso más importante es ACTUAR. Toda jornada comienza con el primer paso.
Nota la diferencia entre usar la primera serie de preguntas y la última serie. Considera cómo hacen las diferentes preguntas para alterar cómo te sientes, cómo cambia la dirección de tu mente hacia la solución del problema, y cómo te inspira.

Resumiendo:
Los OBJETIVOS se formulan de manera POSITIVA, ESPECÍFICA, que DEPENDAN DE MI, y sean ECOLÓGICOS (en armonía con el entorno).

Condiciones para la FORMULACIÓN DE OBJETIVOS
Hay cinco (5) condiciones usadas en PNL que determinan si un objetivo está "efectivamente formulado"

1. El objetivo está redactado en TÉRMINOS POSITIVOS.
Es decir, lo que la persona quiere, en oposición a lo que no quiere.
Preguntas:
¿Qué es lo que Ud. quiere?
¿Qué es posible lograr?
Es ilógico ir en busca de lo que no se quiere. "No quiero sentirme ansioso en mi trabajo", "Quisiera no ser tan crítico conmigo mismo", "Quiero ser menos dura con mis empleados", "Quiero dejar de fumar", " Quiero perder peso"
El primer desafío es descubrir qué es lo que sí quiere en lugar de ello. El tipo de preguntas que ayudan a revertir un objetivo formulado en términos negativos son: Si no estuvieras ansioso..., ¿cómo te sentirías en cambio?.
O bien, ¿Cómo te gustaría tratarte a vos mismo, en lugar de ser crítico?
2. El objetivo es DEMOSTRABLE en experiencias sensoriales
Preguntas:
¿Cómo te vas a dar cuenta cuando hayas logrado este objetivo?
¿Cuál es el criterio de realización?
La única manera de que resulte útil formular un objetivo es si la persona es capaz de percibir y evaluar el progreso que va realizando hacia el logro. Identificar y definir las demostraciones del estado-deseado es tan beneficioso para el que lo formula como para su coach. De esa manera tendrá las referencias explícitas para evaluar su progreso.
El tipo de preguntas que ayudan a definir esas demostraciones son: ¿Cuál sería una prueba, aquí y ahora, de que podés realizar el objetivo que deseas? ¿Cómo se demostraría que has logrado (o estás logrando) tu objetivo cuando estás con tu jefe, tus hijos, en la oficina, etc.
3. El objetivo puede ser INICIADO Y MANTENIDO por la persona que lo desea.
Preguntas:
¿Qué es lo que vas a hacer específicamente para realizar este objetivo?
Uno de los aspecto más importantes en el logro de objetivos es colocar el centro del control en la persona. Si una persona expresa: Quiero que mi jefe deje de ignorarme" su objetivo estaría mal formulado (Es negativo y no depende de él).
Las preguntas que orientan hacia una correcta formulación son:
A. ¿Qué estaría haciendo tu jefe en lugar de ignorarte? (Así se le da una formulación positiva a este objetivo)
B. Ahora sería bueno tener una base sensorial: ¿Cuáles son, en tu mapa, los elementos que te demostraría que tu jefe te presta atención? Algunas respuestas podrían ser: Me preguntaría más sobre mi trabajo, me sonreiría al verme, se acercaría cuando estoy preocupado, me invitaría más seguido a su oficina para debatir
C. Este es el momento de poner el control en manos de la persona: ¿Qué podrías hacer (o has hecho, o estás haciendo) para conseguir que tu jefe te pregunte (te sonría, se acerque, te invite) más seguido? ¿Qué te demostraría que tenés los recursos que necesitás para que tu jefe te preste más atención?
4. El objetivo preserva la INTENCIÓN POSITIVA del comportamiento actual
Preguntas:
¿Qué rasgos positivos obtenés de la manera en que hacés las cosas hoy?
¿Cómo vas a mantener esos elementos en tu nuevo objetivo?
La intención positiva de comportamientos indeseados queda muy clara en caso de hábito: fumar, beber, comer de más, etc. Muchos fumadores lo hacen para calmarse cuando están nerviosos. Alguno incluso, fuman para respirar profundamente. Si un fumador deja su hábito sin sustituir o encontrar alternativas a esos beneficios, se va a encontrar con muchas dificultades y displacer.
Cuando las intenciones positivas no son explicitadas en la formulación del objetivo-deseado, las personas suelen caer en comportamiento sustitutos que también son problemáticos. Es muy común que una persona engorde o se ponga agresiva cuando trata de dejar de fumar.
Muchas personas con problemas de sobrepeso creen que si adelgazaran y se vieran más atractivas, tendrían dificultades para poner limites al acercamiento del otro sexo. Si la formulación del estado-deseado no incluye los recursos adecuados para lidiar con tales posibilidades, lo más probable es que la persona vuelva a engordar rápidamente.
Esta condición para la formulación de objetivos es prevenir futuros impactos de su resultado para prevenir una "caja de Pandora". Es imprescindible averiguar qué es lo que se perderá, además de lo que se gane, al lograr el objetivo.
5. El objetivo es apropiado al contexto y ECOLÓGICO
Preguntas:
¿Bajo qué condiciones no quisieras implementar este nuevo objetivo?
¿A quién más o qué más podría afectar?
Muchas personas formulan sus objetivos de manera generalizada, pensando que ese nuevo comportamiento va a ser adecuado en todas partes, todo momento y todas las circunstancias. Cuando, en realidad, el comportamiento actual también es adecuado en algunas circunstancias.
Veamos el ejemplo: "Quiero ser más asertiva con mis subordinados cuando no son competentes" Se le puede preguntar: ¿Hay algún caso en que sus subordinados no son competentes y usted no desea se asertiva? De esta manera el objetivo se especifica y se despoja de cuantificadores universales.
La meta de la Formulación de objetivos no es definir conductas o reemplazar un comportamiento por otro, sino darle a la persona más opciones válidas y valiosas.
Resumiendo: Un objetivo está bien formulado si cumple con estas condiciones
• Formulado en términos positivos
• Definido y evaluado según evidencia de base sensorial
• Iniciado y mantenido por la persona que desea el objetivo
• Preserva los beneficios positivas del estado presente
• Apropiadamente contextualizado para armonizar con su entorno

ESTRATEGIAS PARA LA FORMULACIÓN DE OBJETIVOS
El diccionario define un objetivo como "el fin hacia el cual es dirigido el esfuerzo o la ambición" o bien, "la condición o estado que es causada a través de un curso de acción"
Un objetivo es , entonces, el estado deseado de una persona o un grupo. Es la respuesta a la pregunta: ¿Qué es lo que querés?
Los objetivos son la expresión tangible de los valores. Como tal, son una fuente de motivación. Pueden estimular poderosos procesos de autoestimulación, que movilizan los recursos conscientes, y también los inconscientes.
Por todo esto es importante desarrollar la capacidad de establecer objetivos apropiados y significativos.
Estrategias para definir objetivos
Frecuentemente los objetivos se formulan en relación a un estado o un problema presente. Por ejemplo: una persona puede tener el problema de miedo a hablar en público. La manera más simple (y la más problemática) de establecer un objetivo es proponerse la negación de ese estado. En el ejemplo Quiero dejar de tener miedo de hablar frente a la gente.
A pesar de que es un punto partida, el problema con esta estrategia es que no responde la pregunta "¿Qué es lo que querés?". Es una declaración de lo que la persona NO quiere. Y de esa manera, no es un objetivo en absoluto. De hecho, la formulaciones negativas hacen foco en el estado-problema, más que en el estado-deseado.
Una segunda estrategia, es definir el objetivo como el estado POLARMENTE OPUESTO al estado-problema. En el ejemplo del miedo a hablar en público, la persona podría decir: Quiero sentirme confiada cuando hable frente a un grupo. Esta estrategia ayuda a la persona a enfocar en otro lado que no sea la situación problemática. Pero, también puede crear polaridades internas y conflictos. Porque determina una constante referencia y comparación con el estado-problema. En palabras de Albert Einstein "No podés solucionar un problema con el mismo nivel de pensamiento que creó ese problema". Una polaridad es definida como el mismo nivel de pensamiento, pero opuesto.
Un tercer proceso para establecer objetivos es usar una referencia o modelo externo para definir el estado deseado. En el desarrollo y planeamiento organizacional es conocido como benchmarking (evaluación comparativa). En el ejemplo de hablar en público, la persona podría establecer: Quiero hablar frente a un grupo como lo haría Martín Luther King. Esta estrategia es más ventajosa que la simple negación y que la polarización. Provee una referencia concreta para comparar y ayuda a dirigir la atención lejos del estado-problema. Pero, también lleva a las personas a tener expectativas inapropiadas o crear incongruencias que provienen de la imitación. Esto puede traer sensación de fracaso. También hay un peligro ecológico, al tratar de aplicar una conducta, que es apropiada en un contexto, a otro contexto en el que esa misma conducta no encaje.
Otra estrategia para definir objetivos implica el uso de reglas y principios para definir la estructura dele estado-deseado. Respecto al hablar en público, podría llevar a este razonamiento: Quisiera tener todas las cualidades de maestría para hablar frente a un grupo y éstas son: flexibilidad, congruencia, integridad, etc. Este es esencialmente, una aproximación deductiva. Involucra la manifestación de principios abstractos más que situaciones concretas. Mientras que intenta abrir la puerta a mayor flexibilidad de expresión y acción, al estar sostenido por teorías, va a estar condicionado por gran cantidad de generalizaciones, omisiones y distorsiones.
Una quinta estrategia es la de establecer un resultado productivo. En lugar de definir respecto a un estado-problema o a un referente externo o a referencias abstractas, un resultado productivo implica expandir ingeniosamente las cualidades existentes. Los objetivos productivos están caracterizado por la palabra MÁS. Por ejemplo, en una situación de hablar en público, la persona podría decir: Yo quiero ser más armonioso y creativo para hablar con los demás. Esta estrategia tiene muchas ventajas, pero presupone que la persona está capacitada para identificar las cualidades positivas apropiadas, lo cual puede ser difícil si la persona está luchando contra el estado-problema.
Llegamos a una estrategia final para establecer objetivos, y es actuar "como si" hubiera realmente alcanzado el estado deseado. Es más difícil definir un objetivo mientras uno está aún asociado con el estado-problema. De hecho, esto es frecuentemente parte del problema. Cuando uno está estancado en un estado-problema es mucho más difícil ser creativo y pensar alternativas. Con la estrategia del "como si" uno se desprende del estado-problema y se mueve en el tiempo hacia el estado-deseado imaginando cómo sería si uno ya hubiera alcanzado el estado-deseado. En el ejemplo de hablar en público, diría: Si hubiera alcanzado mi estado deseado yo hablaría en forma armoniosa y creativa ahora mismo
Primera estrategia NEGACIÓN Esto es lo que no quiero
Segunda estrategia POLARIZACIÓN Quiero lo contrario de lo que hago
Tercera estrategia COMPARACIÓN Quiero hacer las cosas como X
Cuarta estrategia TEORIZACIÓN Quiero hacer las cosas como se debe
Quinta estrategia PRODUCTIVA Quiero hacer más w y z
Sexta estrategia COMO SI Si hubiera alcanzado mi estado deseado yo sería .... o actuaría ...
Las diferentes estrategias para definir objetivos tienen sus ventajas y sus dificultades o desafíos. De hecho, en algunos casos es mejor usarlas todas como parte del proceso de definir objetivos. Tomadas en forma conjunta constituyen una secuencia poderosa para explorar y construir objetivos factibles de realizar, desde un buen número de perspectivas.
Para explorar cada una de ella intente el siguiente ejercicio con un problema que te esté preocupando: Identificar el estado-problema ¿Cuál es estado-problema que deseas modificar?
Mi problema es que yo .......................................................................................... Define tu objetivo usando cada una de las estrategias
1. Niega tu estado-problema ¿Qué es lo que deseas detener o evitar? Quiero parar de (evitar, dejar de, etc) ................................................................
2. Identifica la polaridad de tu estado-problema. ¿Cuál es el opuesto de tu estado-problema? En cambio, yo quiero ...............................................................
3. Define el estado-deseado respecto de una referencia externa ¿Qué otra persona está capacitada para realizar un estado-deseado similar al que buscas? Yo quiero actuar o ser como ............................................................................
4. Usa principios para definir la estructura de tu estado-deseado ¿Cuáles son algunas de las características importantes que te gustaría manifestar en tu estado-deseado (personificadas en el modelo que elegiste en el punto 3) Yo quiero personificar las características ............................................................
5. Establece un resultado productivo, extendiendo las cualidades existentes. ¿Qué cualidades, asociadas con tu estado-deseado, que ya tenés son las que necesitarías desarrollar o tener más? Yo quiero ser más ............................................................................................
6. Actúa "como si". ¿Si ya hubieras alcanzado tu estado-deseado que estarías haciendo diferente, más o mejor? Si ya hubiera alcanzado mi estado-deseado, yo estaría ............................................
Una vez que has definido tu objetivo es importante chequearlo para estar seguro de que es realista, motivante y realizable

Derribando mitos en la negociación: Win – Win

¿Colaborar o competir? He aquí el dilema

Rememorando al príncipe danés, mucho se lee en el mundo del management acerca de la postura que uno tomará frente a una negociación. Gran parte de los textos que llegan a nuestras manos sólo nos muestran un sinnúmero de ideas basadas en un estilo de negociación absolutamente ingenuo ser “duro” o ser “suave”, algo así como duro con el problema y suave con la persona. Esta historia ya cuenta con más de veinte años y, producto de un equipo de estudiosas mentes de Harvard con Ury y Fisher a la cabeza, nos muestra una visión de un mundo feliz, sin llegar, claro, a meterse con Huxley. Visión que poco se asemeja a la realidad que vivimos, por lo menos aquí, en esta parte del sur del mundo.

Una negociación “idílica”, donde lo importante es lograr cerrar acuerdos (ni hablar si ese acuerdo es ejecutable, contradictoriamente no toma en cuenta la relación a largo plazo porque no se negocia las evaluaciones posconcluido los plazos del acuerdo) de mutuo beneficio para obtener relaciones a largo plazo con nuestros clientes, por ejemplo. Win-win.

La negociación colaborativa, más que un enfoque en sí mismo, es el resultado de una estrategia a mediano plazo, donde inicialmente las partes se muestran desconfiadas entre sí legítimamente a partir de su identidad o de su rol. ¿O acaso Ud. será tan ingenuo de pensar que su nuevo proveedor de datos para su empresa es un personaje al que sólo lo desvela la productividad de su compañía? A ese personaje, enfundado en el traje de “estoy aquí para ayudarlo”, en realidad sólo le importa cumplir con los objetivos de su propia empresa. Espere, no quiero decir que no se pueda confiar en nadie. Lo que digo es que si no se convierte en mi socio y no se involucra en la rentabilidad de mi empresa está literalmente muerto en el mundo de los negocios de hoy, y esto es parte de su estrategia.

Los enfoques en negociación se forman a partir de lo que pensamos acerca de lo que es para nosotros una negociación. Esta suma de creencias genera un estilo dominante que nos acompañará el resto de nuestras vidas. A menos que nos entrenemos para poder enfrentar cualquier negociación con la mayor cantidad de herramientas posibles. Y para dominar el mayor número de estilos como para manejarnos adecuadamente en la mayoría de los escenarios.

“Colaboro o compito”

“No hay que dormirse; lo reviento; es él o yo. De paso me anoto un poroto en la empresa. Es mejor ser visto como un duro. Cuando estuve del otro lado nadie me perdonó nada. Si lo amenazo con el otro proveedor y trato de sacar la mejor tajada posible, después veremos.“

Éste y otros diálogos internos se nos cruzan en la cabeza en el momento en que estamos negociando. Obvio que esto sucede después de haber leido que hay que agrandar el pastel y trabajar con la otra parte en un enfoque ganar-ganar.

Pasamos a veces de un pie a otro, no sabiendo en quién confiar.

“Le digo que estamos gastando mucho y que me interesa bajar costos; no, mejor no digo nada para que no saque ventaja de ello.”

- La verdad es que estamos regio – digo, simulando indiferencia.

“Para que mentí.” Quizá la respuesta sea: por costumbre.

Confiar o no confiar

No caigamos en la paranoia. Nadie es nuestro enemigo, pero tampoco creamos ciegamente en la definición de visión que escribió alguien en la carpeta de presentación de la empresa de su proveedor:

“Somos partners de nuestros clientes alineándonos en la búsqueda de sus objetivos, manteniendo el liderazgo en las comunicaciones.”

Hoy la definición de visión es una tarjeta protocolar de cualquier empresa, igual que la suya. La pregunta es: ¿Es un slogan o realmente vive dentro de todo su personal?

Protocolos, rituales forman parte de la comunicación humana. Este comportamiento tribal es parte del mundo del management donde se confunde fácilmente amabilidad con cooperación.

En toda negociación hay temores, posturas, simulaciones, ritos, identidades, miedos y sentimientos inconfesables, como la codicia, la envidia, sentimientos de revancha, celos entre otras cosas. Sin contar que vivimos dentro de una cultura que se cae, se levanta, y obliga a tener un enfoque muy competitivo y a muy corto plazo a la hora de actuar. Una región donde no existe la cultura de la previsión ni del largo plazo. Si no me cree, lo desafío a preguntar a un sudamericano medio cómo se ve dentro de diez o quince años. Ante esa pregunta, Ud. sólo recibirá como respuesta una mirada entre ingenua y escéptica. “En que país vive este tipo”, se preguntará nuestro entrevistado, y encontraremos como respuesta una frase hecha o un axioma de molde.

Simplemente pasa esto porque somos seres humanos con sentimientos y emociones, metidas en un mundo de intereses y posiciones que, por supuesto, son condimentos terrenales; por lo tanto, muchos de mis colegas dan como ejemplo al respecto lo que hizo Egipto cuando estaba en el desierto del Sinaí, en vez de decirnos cómo puedo hacer que mi cliente me pague, que mi jefe me apoye o que mi hijo se acueste a la hora que pretendo.

En cada negociación surgen diálogos internos muy primarios: negociamos con nosotros mismos muy fuertemente antes de tomar posición respecto de por qué tenemos que negociar. Hay una parte mía que me dice que es mejor sacar ventaja, destruir al otro, someterlo con mi poder sobre él; y hay otra parte que me dice que es mejor proteger el vínculo con el otro, generar confianza mutua, buscar que ambas partes queden satisfechas.

Algunos puntos clave

Para poder negociar con éxito es necesario conocerse a sí mismo, reconocer los diálogos internos y pensar en términos estratégicos a mediano plazo. Busque un motivo real para ser colaborativo o competitivo. No existen soluciones mágicas para resolver los conflictos o negociaciones. No hay fórmulas; sólo negociaciones distintas.

Ud. puede tomar un enfoque colaborativo con quien es proveedor de materia prima para su empresa; ser competitivo con el tipo que está desesperado por vender unos terrenos, y ser obsequioso con la señorita a la que está rondando.

Tomar el proyecto de negociación colaborativa de Harvard como las sagradas escrituras, al momento de enfrentar un negocio o un conflicto, no es lo que recomiendo. En el mundo hay varias escuelas de negociación, con menos marketing que la del amigo Ury, of course. Pero por ello no menos aplicables a la hora de cerrar acuerdos.

El estilo de negociación es una de las herramientas más poderosas con las que podemos contar. Son literalmente herramientas clave a la hora de empujar en la negociación para que algo suceda o de tirar para mi lado situaciones que me convengan a la hora de confiar o crear situaciones de seducción.

El mejor negociador no es el que más trucos tiene sino el que más herramientas domina.

Si Ud. sólo usa el estilo colaborativo, pues pecará de ingenuo; si abusa del transador obsequioso, se lo verá como un manipulador sin remedio; y si su única herramienta es un estilo competitivo, será visto como un trepador sin piedad.

El negociador exitoso no es el poseedor de un don hipnótico o manipulador.

El negociador exitoso es aquel que posee su maletín completo de herramientas. No es un artista en el uso de una sola.

En algunas empresas donde he tenido la posibilidad de desarrollar estas habilidades de negociación, tanto a líderes como a directivos o a personal comercial, me han preguntado muchas veces:

- ¿No es que siempre hay que pensar en el Win- WIn?

Siempre respondo lo mismo:

El ganar-ganar es una situación ideal a la que debemos apuntar cuando tenemos relaciones comerciales estratégicas a largo plazo o relaciones continuas (ejemplo: relaciones internas en la compañía). En otras situaciones de negociación vamos a encontrarnos con que necesitamos transar, aprovechar, ceder, obsequiar, acomodarnos, o simplemente evadir.


Agregue a lo que ya conoce de Harvard otras herramientas más pragmáticas que le permitan conocer y profundizar acerca de los estilos de negociación. Excelentes ejemplos son Cohen, Albretch, Branderburguer, Kozicki, Brian Clegg. No le tema al siniestro e inescrupuloso Robert Greene y sus 48 reglas del poder. Y, por qué no, al reflexivo y parabólico amigo oriental Sun Tzu.

Trabajar dogmáticamente el estilo colaborativo de Harvard sólo le servirá para algunas pocas negociaciones. Vivimos en una parte del mundo competitiva y cortoplacista.

Ser un maestro en el arte del uso del martillo no lo convertirá en un gran carpintero. Lo será cuando maneje el serrucho, el cepillo y la garlopa, y pueda escupir clavos con la precisión de un robot.

Recuerde: “Si sólo cuenta con un martillo, verá todos los problemas como un clavo.

A todos los interesados en conocer su estilo-perfil negociador pueden escribirme a: tomas_ramirez@yahoo.com.mx

Te invito a CONTINUAR el 2012 con un objetivo en mente

Estimados lectores,

Bienvenidos a este blog, de ahora en adelante te invito a llamarle Tu MAS (Tu Minuto de Aprendizaje Semanal).
Para avanzar con este espacio te haré unas preguntas:

¿Qué es lo que esperas lograr este resto del año 2012? ¿Qué esperas hacer diferente para obtener resultados distintos a los que obtuviste ? ¿Con que resultados tengo que “amigarme” para seguir adelante? ¿Qué tienes hoy que te dé poder para conseguir eso que no obtuviste? ¿Qué nuevos aprendizajes o re-aprendizajes tienes que incorporar para que pueda accionar de manera diferente?

Albert Einstein decía "...la única cosa que interfiere con mi aprendizaje es mi educación..." y completaba su reflexión diciendo "si los hechos no encajan en su teoría, cambie los hechos".
Tengo respuestas, mis respuestas pero la idea no es responderlas como si fuera un examen que de memoria “aprendo” (en este caso a memorizarlas) o por experiencia tenemos las respuestas, que casi de manera automática mientras las lees la vas respondiendo. La primera no vale la pena en esta instancia “discutirlo” pero sobre la experiencia quiero comentarles lo siguiente:
Tener experiencia enseña sistemáticamente, y sin embargo su curso de instrucción devora los años del hombre de manera que el valor de sus lecciones disminuye con el tiempo necesario para adquirir su sabiduría especial (que sea aplicable y sea una herramienta para producir resultados esperados). La experiencia la comparo con la
moda. Una acción o medida que tuvo éxito hoy será irresoluble e impráctica mañana.

Es por ello que el foco de este espacio es crear esa sabiduría que yo le digo especial porque de alguna manera sino es aplicable entonces no es sabiduría es solo información. Como coach voy a facilitar la ocurrencia de esa sabiduría a través de realizar prácticas, cotidianas, a partir de tamizar tus desafíos a través de estas preguntas y a partir de ello trabajarlos, procesarlos y transformar (tus aprendizajes) en herramientas aunque subjetivas, y de eso tenemos mucho que hablar, aplicables.

Uno de los mayores enemigos o facilitadores del aprendizaje es tu capacidad para adaptarte, es creer que uno “ya sabe” todo lo que hace falta saber en la organización o que uno no tiene nada más que aprender. Esto, según sea el caso, ocurre en nuestras organizaciones porque simplemente está mal visto “no saber” o por nuestra arrogancia en ciertos dominios. Si te encuentras, en algún dominio importante de tu vida laboral, frecuentemente diciendo ¡Sobre este tema no hay nada que aprender!, este espacio es para ti.

Uno de los motivos que me impulsaron a abrir este blog tiene que ver con que me sigo preguntando cómo resolverlos de una manera más eficaz. Como Profesional de la Educación Ejecutiva en temas de Management, y después de muchas horas de lectura sobre lo que dicen los expertos sobre el tema, y de trabajo de campo, reconozco que tenemos un gran desafío:

“Apenas, entre un 10% y un 30% de lo aprendido en un curso se aplica luego en el trabajo”.
Unas de las claves para empezar este proyecto es reconocer (volver a conocer) tu Adaptabilidad = Flexibilidad +Asertividad, tus competencias conversacionales (como conversas) y ser un maestro en tu Subjetividad. La Adaptabilidad, la Subjetividad y La Conversabilidad (Inteligencia lingüística+Inteligencia Corporal+Inteligencia Emocional) son competencias genéricas, es decir están presentes en todo lo que haces, en todo lo que te relacionas, en tu trabajo, en tu empresa, en tu pareja, tus hijos socios, clientes, etc. A medida que vayamos avanzado veremos cada una de ellas y con sus respectivas argumentos y fundamentos vamos juntos a ver que respuestas aplicadas a tu contexto puedes o eres capaz de descubrir o inventar para aquello que deseas lograr.
¿Cuál es el desafío, al menos uno de ellos y el que se me ocurre ahora, dado esos datos estadísticos, y a mi compromiso de ser una posibilidad para todo aquel que necesite ser asistido para lograr que las cosas pasen, sin tener que pagar un precio u cuota de sufrimiento, que al final, solo te queden fuerzas para ir de la cas a tu medico y de tu medico a la casa. Es una posibilidad, especialmente si te pones el sombrero negro que propone Edward Bono en su libro Seis sombreros para pensar. Ponerse ese sombrero significa asumir ciertas conductas alineadas con enastas consignas: Este sombrero, como la toga de los jueces, simboliza la precaución, la evaluación del riesgo y, también, el juicio crítico. Excelente sombrero que se convierte en un peligro si se lo utiliza en exceso. Evita los errores, previene las decisiones irrazonables aportando mesura, señala qué es lo que no se puede hacer, y explica las razones por las que la decisión no será provechosa.

Este blog intentará ser un “disparador” reflexivo sobre este “conflicto de desempeño”:

 ¿Qué está pasando con las metodologías tradicionales de aprendizaje?
 ¿Qué nos está faltando a los profesores para mejorar este rendimiento?
 ¿Qué les está faltando a los participantes de los cursos de Gerenciamiento para mejorar ese nivel de transferencia / Aplicabilidad?
 ¿Qué rol tiene o elige Ud. tener en este “juego”?

Con esto abro el juego mis estimados lectores. Por el momento me despido deseándoles un año 2011 lleno de aprendizajes que te faciliten la ocurrencia de eso que estas esperando.

Ahora les dejo una “tarea” para empezar a pensar:
¿Qué quieres lograr en el 2013?

Tomás